Poder e influência

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Poder e influência

poder e influência

Liderar é a capacidade de influenciar outras pessoas para, juntas, conquistarem objetivos de interesse para o grupo.

Como acontece esse processo de influência? Como é exercido esse poder?

Compreender o poder interpessoal e seu exercício é fundamental para um melhor entendimento do fator humano nas organizações. Administradores lidam com o poder para dirigir seus funcionários. De que forma, então, podem usá-lo para liderar com mais aceitação e eficácia?

O Conceito de Poder

Poder é a capacidade de exercer influência.

Muitos autores definem-no de forma semelhante:

  • Max Weber: “Poder é a capacidade de alguém impor sua vontade sobre o comportamento de outras pessoas”.
  • Joaquim Sérgio de Oliveira Corrêa: “Poder social é uma força que exerce influência na conduta das pessoas”.
  • Amitai Etzioni: “Poder é habilidade de um ator para induzir outro a seguir sua orientação”.
  • David Hampton: “Poder é a capacidade de exercer influência”.

Assim, aquele que tem poder, possui, em algum nível, a capacidade de influenciar.

O poder nas relações humanas pode ser dividido em dois grupos:

  1. Poder interpessoal – capacidade de um indivíduo influenciar uma ou mais pessoas.
  2. Poder social – capacidade de um grupo humano de influenciar uma ou mais pessoas ou capacidade de uma coletividade realizar influência social.

Influência Interpessoal

Influência é a relação sistêmica entre influenciador e influenciado.

Ela se dá  quando o influenciador atua e quando o influenciado manifesta efeitos em seu comportamento provocados pelo influenciador.

A influência interpessoal envolve uma pessoa como o “influenciador” e uma ou mais pessoas como “influenciados”.

O influenciador realiza um processo com o objetivo consciente de produzir efeitos no comportamento do outro. Ele pode usar diferentes estratégias, diferentes processos e diferentes tipos de influência.

A fim de classificar os tipos de influência, olhamos para classificações feitas por diversos autores quanto a formas de se influenciar. Algumas são:

  • Galbraith define três tipos de exercício de poder: o poder compensatório, o condigno e o condicionado.
  • Chiavenato apresenta quatro graus de influenciação: coação, persuasão, sugestão e emulação.
  • Keith Davis apresenta dois tipos de liderança: a liderança positiva e a negativa.
  • Etzioni apresenta três tipos de poder: o poder coercivo, o poder remunerativo e o poder normativo.
  • Murray Sidman apresenta dois tipos de controle (influência): a coerção e o controle não coercitivo.

Na busca de conciliar tantas abordagens distintas e complementares, o ponto de partida é buscar uma área de consenso ou, pelo menos, de relativa concordância entre diversos autores. Essa concordância se dá na dupla natureza do poder, uma “boa” e outra “má”.

Influências divergentes e convergentes

Usamos essa noção para criarmos dois grandes grupos de influências:

  • as Influências Divergentes (o lado negativo do poder); e as
  • Influências Convergentes (o lado positivo do poder).

Nada melhor para se saber o que é uma influência negativa e uma influência positiva do que perguntar às pessoas como se sentem em relação a ela.

Aquelas influências que as pessoas não aprovam ou não desejam sofrer são as influências divergentes. O interesse do influenciador diverge do interesse do influenciado quanto ao processo de influência empregado.

Por sua vez, as influências convergentes, embora as pessoas não necessariamente desejem sofrê-las, elas não as repudiam. Consideram-nas aceitáveis, pois os interesses do influenciador não contrariam os interesses do influenciado no que concerne à forma como a influência é realizada.

Assim, é de se esperar que as pessoas não desejam ser intimidadas, manipuladas ou punidas (influências divergentes), mas acham que é aceitável ser compensadas, reforçadas ou persuadidas (influências convergentes).

Exercício do poder

O exercício do poder pode ser realizado da seguinte maneira.

No caso das Influências Divergentes:

  • Intimidação;
  • Manipulação;
  • Inferiorização;
  • Pressão;
  • Influências passivas; e
  • Punição.

Já as Influências Convergentes se dividem em:

  • Influências diretas;
  • Compensação;
  • Reforço; e
  • Persuasão.

Nível e Eficácia de uma Influência

Uma influência é eficaz quando produz (no influenciado) os efeitos pretendidos (pelo influenciador).

Uma influência possui um nível, em função dos efeitos produzidos. Estes variam em intensidade devido a três aspectos:

  1. amplitude da influência – Diz respeito à quantidade de efeitos comportamentais gerados pela influência.
  2. significância da influência – Refere-se ao grau de satisfação ou insatisfação que o efeito comportamental gera no influenciado.
  3. período médio de influência – Diz respeito à duração temporal da manifestação dos efeitos.

Assim, maior é o nível de uma influência quando os efeitos comportamentais gerados são vários, significativos e duradouros.

Análise do Poder Interpessoal

Poder é a capacidade de exercer determinado tipo de influência.

Cada tipo de poder possui um nível máximo de influência que se é capaz de exercer.

Para analisarmos o poder interpessoal, devemos estar atentos a três condições:

O poder só existe em uma relação diádica.

A relação de poder é sempre formada por uma díade (dois elementos).

Aquele que tem poder (o influente) e o outro sobre quem ele tem poder (o influenciável). Por exemplo:

  • o policial tem poder sobre os cidadãos;
  • o bandido tem poder sobre sua vítima;
  • o líder tem poder sobre seus seguidores.

Um mesmo influente pode ter níveis diferentes de poder em função de quem seja o influenciável. Por exemplo: um chefe é capaz de influenciar seus subordinados, através de ordens (portanto, tem poder sobre eles). Mas não tem o mesmo poder para influenciar pessoas que não sejam seus funcionários.

A relação de poder está inserida em um contexto que influi no nível de poder.

O nível de poder do influente sobre um mesmo influenciável pode variar em função do momento e do contexto em que a relação de poder está inserida.

O sujeito que hoje é chefe e tem poder sobre seus subordinados, amanhã pode ser despedido e perder seu poder. Da mesma forma, o chefe que tem poder sobre seus subordinados no ambiente de trabalho, perde o poder quando fora do contexto.

O nível de poder pode ser diferente para cada tipo de poder.

Para se analisar o nível de poder de um influente sobre determinado influenciável em determinada situação tem-se também que deixar claro que tipo de poder se está considerando.

Assim, uma coisa é estimarmos o nível de poder de intimidação de uma pessoa e outra é estimarmos seu nível de poder de persuasão.

Se simplesmente dissermos que uma pessoa tem poder, estaremos sendo vagos em nossa declaração, uma vez que é natural que o nível de poder varie de tipo para tipo.

Fontes de Poder e de Anulação de Poder

O que determina o nível de poder são as fontes de poder e as fontes de anulação de poder presentes na relação.

Fonte de poder

É toda variável que aumenta o nível de poder. Exemplos:

  • dispor de dinheiro é uma fonte de poder para compensar pessoas (um tipo de influência);
  • autoridade legítima em uma organização é fonte de poder para influências diretas, ou seja, para dar ordens e instruções;
  • possuir armas é fonte de poder de intimidação; etc.

Fonte de anulação de poder

Toda variável que diminui o nível de poder. Exemplos:

  • a desonestidade do influente é fonte de anulação do poder de persuasão;
  • a independência do influenciável é fonte de anulação do poder de intimidação; etc.

Podemos entender que o nível de poder é resultante da diferença entre as fontes de poder e as fontes de anulação de poder presentes na relação.

As fontes de poder e fontes de anulação de poder têm três origens: o influente, o influenciável e a situação.

São fontes devidas ao influente: posse de conhecimento, posse de armas, carisma, credibilidade etc.

As fontes devidas ao influenciável: “mau ouvinte”, dependente, indefeso, carente, assertivo, agressivo, armado etc.

As fontes também podem advir de características da situação. Exemplos: um ambiente barulhento; presença de plateia; estrutura organizacional; alternativas de escape ou fuga; clima e cultura do grupo; etc.

Assim, originadas no influente, no influenciável ou na situação, as fontes de poder ou de sua anulação se combinam, produzindo o nível de poder do influente. Ou seja, definindo o máximo nível de influência que ele é capaz de exercer.

Considerações finais

O influente será eficaz toda vez os efeitos pretendidos sejam inferiores a seu nível de poder. Portanto, quanto maior o nível de poder, maior a possibilidade de realizar, com eficácia, influências de maior nível.

Autor: Ronaldo Lundgren

Possui graduação pela Academia Militar das Agulhas Negras; é Mestre em Estudos Estratégicos pelo US Army War College; e Doutor em Ciências Militares pela Escola de Comando e Estado-Maior do Exército.

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