Como conduzir pessoas até o objetivo

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por Ronaldo Lundgren.

Objetivo

Organizações estabelecem objetivos para seus negócios. Na maioria das vezes, de acordo com pesquisa realizada pelo InfoMoney, 46% dos funcionários não sabem quais são esses objetivos nem tão pouco o que precisam fazer para chegar até eles. É aí que entra a liderança.

Esse talvez seja um dos mais importantes papéis que o líder tem que assumir. Como conduzir pessoas até o objetivo é função do líder. Cabe a ele mostrar o objetivo, descrevendo o terreno de modo que todos vejam o que ele vê. Saibam o caminho que ele traçou e fiquem em condições de continuar até o objetivo, mesmo sem a presença do líder. Não é tarefa fácil. Principalmente, quando a organização é grande, com muitas filiais e funcionários.

Existe uma técnica, empregada no meio militar, que pode ajudar ao líder designar o objetivo.

Essa técnica ensina a conduzir todo o grupo a ver o terreno que você vê, até que todos identifiquem o mesmo objetivo no terreno. Ela pode ser adaptada para uso em qualquer organização e até para a vida pessoal. Quando empregada no meio militar, ela consiste de 5 passos. Acredito que pode ser reduzida para três, sem perder a qualidade do resultado desejado.

Os passos a seguir são os seguintes: 1) aponte a direção a seguir; 2) informe a distância a percorrer; e 3) descreva como é o objetivo.

Vamos criar um caso fictício para ilustrar. Digamos que um dos objetivos de sua organização seja “conseguir lucro suficiente para financiar o desenvolvimento da empresa”. Com esse objetivo em mente e tomando o planejamento estratégico existente, o líder precisa mostra-lo a todos os funcionários. Vejamos como seria utilizando os três passos indicados.

Direção a seguir

Indique a direção para onde todos devem olhar. No terreno, costuma-se utilizar o modelo do relógio. A frente de seu corpo corresponde a um imaginário ponteiro apontando para as 12 horas. Se é para olharem para a direita, fala-se: direção 3 horas; para a esquerda, 9 horas; e assim por diante. Porém, a direção pode ser indicada de várias outras formas.

Para o caso criado, você poderia indicar a direção apontando para uma das estratégias da empresa. Como exemplo, você resolveu apontar na direção da redução de gastos. Então, nas conversas informais, nas mensagens oficiais e, principalmente, nas suas atitudes, restringir os gastos deve ser parte obrigatória do cardápio.

Em pouco tempo, todos estarão olhando nessa direção. Porém, só isso não basta.

Distância a percorrer

No terreno, estimamos a distância de onde estamos até o objetivo. Quantos metros daqui até lá? Isso faz com que o grupo não fique procurando o objetivo nem muito longe nem muito perto.

No nosso caso, você poderia definir que a redução de gastos vai perdurar por um período de dois anos, sem afetar a qualidade do produto/serviço oferecido e nem as boas condições do trabalho na empresa. Então, os funcionários vão olhar na direção do corte de gastos, mas de forma seletiva, sem comprometer a expectativa dos clientes. Suas ações devem corresponder às palavras que estão indicando a direção e a distância a ser percorrida.

Descrição do objetivo

Nesse momento, procura-se descrever como é o objetivo. Pode ser uma ponte sobre um rio importante ou um morro que domina uma estrada. Ao descrevê-lo, todos vão ver o que você está vendo. Vão saber como chegar até o objetivo definido.

Para a empresa, o líder poderia descrever o quanto ele pretende ter de lucro e como vai aplicar esse recurso para o desenvolvimento da firma.


Utilizei essa técnica em diversas situações do trabalho. Várias vezes, ao ser questionado por superiores, utilizei os três passos para explicar meu ponto de vista, conduzindo-os ao objetivo que tinha em mente. Outras ocasiões, percebi com facilidade que subordinados meus se valiam do mesmo artifício, o que me levava a confiar na capacidade daquele profissional.

Autor: Ronaldo Lundgren

Possui graduação pela Academia Militar das Agulhas Negras; é Mestre em Estudos Estratégicos pelo US Army War College; e Doutor em Ciências Militares pela Escola de Comando e Estado-Maior do Exército.

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