A ciência das palestras

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A ciência das palestras

ciência da palestra

Resumo. A capacidade de entregar uma palestra energizante é um pré-requisito para qualquer líder de negócios. Mas poucos gerentes recebem treinamento formal em como fazer uma boa palestra. Em vez disso, eles aprendem principalmente pela "imitação" de chefes inspiradores, treinadores ou até personagens fictícios.

por Daniel McGinn.

Erica Galos Alioto fica em frente a 650 representantes de vendas no escritório de Yelp de Nova York, a empresa de revisão online, usando um par de calças de ouro brilhantes que ela chama de suas calças da sorte.

Para Alioto, vice-presidente sênior das vendas locais, significa fazer um discurso que motive sua força de vendas para, cada um, contactar 70 clientes potenciais até o final do mês.

Ela fala por 20 minutos, exaltando o grupo para ser o maior produtor de vendas do Yelp. Ela destaca os melhores da equipe e sugere maneiras de todos adotarem a mesma mentalidade. Ela conta histórias, faz perguntas.

“Nosso escritório está mais de US $ 1,5 milhão longe do alvo este mês… Nós temos um plano de ação aqui. Vamos executá-lo? Há aplausos moderados. Ela pergunta novamente, em uma voz mais alta: “Vamos executá-lo?” Grande aplauso.

A maioria das fórmulas vencedoras inclui direção, empatia e significado.

Alioto trabalhou duro para aperfeiçoar esses discursos porque ela sabe que seu sucesso depende deles. De fato, a capacidade de fornecer uma palestra energética, que estimula os funcionários para melhorar o desempenho é um pré-requisito para qualquer líder de negócios.

E, no entanto, poucos gerentes recebem treinamento formal em como fazer isso.

Normalmente, eles aprendem principalmente da imitação – emulando os chefes inspiradores, treinadores que tinham na escola, ou mesmo personagens de filmes como o lobo de Wall Street.

Algumas pessoas se apoiam em treinadores executivos para ajudá-las. Mas, muitas vezes o conselho repousa sobre a experiência pessoal dos treinadores.

Há, no entanto, uma ciência para motivar as pessoas.

De acordo com a ciência, a maioria das fórmulas vencedoras inclui três elementos-chave:

  • direção;
  • expressões de empatia; e
  • significado.

Teoria da linguagem motivadora

A pesquisa mais ampla da Teoria da Linguagem Motivadora (MLT) – vem de Jacqueline e Milton Mayfield, equipe de marido e esposa na Universidade Internacional da Texas, que estudaram suas aplicações no mundo corporativo por quase três décadas.

Suas descobertas são apoiadas por estudos de psicólogos esportivos e historiadores militares. E todas as evidências sugerem que uma vez que os líderes entendam esses três elementos, eles podem aprender a usá-los mais habilmente.

Três elementos cuidadosamente equilibrados

Os Mayfields descrevem a direção dando como o uso de “linguagem reduzida à incerteza”. É quando os líderes fornecem informações com precisão como fazer a tarefa, por exemplo, dando instruções facilmente compreensíveis, boas definições de tarefas e detalhes sobre como o desempenho será avaliado.

“Linguagem empática” mostra preocupação com o ser humano. Pode incluir louvor, encorajamento, gratidão e reconhecimento da dificuldade de uma tarefa. Frases como “Como estamos indo?” “Eu sei que isso é um desafio, mas confio que você pode fazer”, e “seu bem-estar é uma das minhas principais prioridades” tudo se encaixam nessa categoria.

“Linguagem de significado” explica por que uma tarefa é importante. Isso envolve vincular o propósito ou a missão da organização aos objetivos dos ouvintes. Muitas vezes, a linguagem inclui o uso de histórias – sobre pessoas que trabalharam duro ou tiveram sucesso na empresa, ou sobre como o trabalho fez uma diferença real na vida dos clientes ou na comunidade.

Uma boa conversa – seja com uma pessoa ou muitas – deve incluir todos os três elementos. Mas a mistura certa dependerá do contexto e do público.

Trabalhadores experientes que estão realizando uma tarefa já conhecida não precisam de muita direção. Os liderados, que já estão ligados a um líder, podem exigir menos linguagem empática. A explicação do significado é útil na maioria das situações, mas pode precisar de menos ênfase se os objetivos finais do trabalho são óbvios.

Considerações finais

É impossível dizer o quanto seus comentários matinais e palestras para sua equipe influenciaram esses resultados, mas Alioto sentiu que o dia foi bem sucedido.

“Meu discurso não era nada inovador, mas ajudou-os a pensar em onde estão e o que são capazes de fazer de maneira diferente”, diz ela. “Eu tento fazer todo mundo entender que eles têm o poder de controlar seu dia.”

Referência(s)

Uma versão deste artigo apareceu na edição de julho-agosto de 2017 (pp.133-137) da revisão de negócios de Harvard.

Daniel McGinn – The Science of Pep Talks.

Autor: Ronaldo Lundgren

Possui graduação pela Academia Militar das Agulhas Negras; é Mestre em Estudos Estratégicos pelo US Army War College; e Doutor em Ciências Militares pela Escola de Comando e Estado-Maior do Exército.

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