A arte da persuasão
A arte de persuadir consiste tanto mais em agradar do que em convencer, quanto os homens se guiam mais pelo capricho do que pela razão. (Blaise Pascal)
Persuasão é uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação. É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou crença(s).
Os seus liderados estão sendo “bombardeados” com as mais variadas mensagens: redes sociais, publicidade, televisão, etc. Cada uma delas contribui para a formação de convicções, induzindo pensamentos e comportamentos, muitas vezes contrários aos valores de sua organização.
O texto a seguir foi publicado no blog Dissonância Cognitiva.
Embora muitas vezes seja associadas a práticas negativas, a persuasão é algo que todos, consciente ou inconscientemente, usamos ou é usada em nós diariamente. Por persuasão entenda-se o uso de comunicação para alterar atitudes, crenças ou comportamentos de outras pessoas. É importante referir que essa mudança deve ocorrer voluntariamente e não através da força o da coerção.
Estratégias
O estudo das estratégias de persuasão tem sido um tópico de interesse por parte de vários psicólogos sociais, com especial destaque para Robert Cialdini. Este autor definiu 6 normas, ou princípios, gerais de persuasão nos quais se inserem várias táticas e estratégias que todos os dias são usadas por profissionais de marketing, publicidade ou vendas para promoverem os seus produtos ou serviços, por organizações a tentarem promover práticas e comportamentos mais saudáveis, ou por pessoas comuns na procura de conseguir favores daqueles que nos são mais fortes.
Há pessoas que parecem ter o dom de convencer os outros sem que tenham que se esforçar muito. São capazes de pedir favores, de efetuar vendas ou de angariar fundos com aparente facilidade. Para os restantes, aqueles que são persuadidos, tal capacidade parece quase que “mágica”, como fazendo parte da personalidade dessas pessoas e sendo por isso inatingível para os restantes.
Arte
É por isso natural que muitas vezes se fale na “arte da persuasão”, porque a arte é algo que se desenvolve e cultiva mas que dificilmente se aprende. Anos passados em escolas artísticas não tornam qualquer um num pintor famoso; ou se tem arte, ou não se tem! Mas este pensamento aplicado à persuasão está errado! A persuasão não é uma arte, é uma ciência, ou melhor, um ramo de uma ciência que se chama psicologia!
Os processos de influência e persuasão já são estudados desde a Grécia Antiga, com a Retórica de Aristóteles como referência máxima, mas continuam ainda hoje a fascinar os investigadores na área das ciências sociais particularmente na área da psicologia social.
Estudar os mecanismos que levam a que alguém esteja em melhores condições para persuadir, ou ser persuadido, tem sido preocupação de vários investigadores cujos trabalhos desmitificaram a ideia da persuasão como uma arte controlado por uns poucos, e a colocaram num patamar científico e disponível para ser aprendida por qualquer pessoa.
Princípios da persuasão
O psicólogo social Robert Cialdini tem sido um dos investigadores mais envolvidos com as dinâmicas da persuasão e da influência social, sendo um dos nomes mais respeitados a nível acadêmico neste campo.
Este autor é sobretudo reconhecido pela sua definição dos 6 princípios base que estão por detrás de qualquer tentativa de persuasão, uma teoria que tem servido de pilar no qual o estudo deste tema se tem suportado nos últimos anos e que se encontra delineada na obra Influence: The Psychology of Persuasion.
De acordo com Cialdini os 6 princípios da persuasão são:
- Reciprocidade – este princípio define que as pessoas estão mais dispostas a anuir com algum pedido quando algo lhes foi “dado” em primeiro lugar;
- Consistência – as pessoas sentem-se mais dispostas a atuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com o seu comportamento prévio;
- Autoridade – de acordo com este princípio, a autoridade ou perícia percebida do comunicador é um fator importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo;
- Validação Social – quanto mais “popular” for percebido ser um comportamento, maior será a tendência para que alguém se comporte dessa forma;
- Escassez – a atratividade de um dado objeto/serviço/situação é inversamente proporcional à sua disponibilidade;
- Atração – as pessoas estão mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem gostam, têm uma relação de amizade, por quem se sentem atraídos ou consideram ser similares a si.
Todas as estratégias de persuasão de sucesso se enquadram num, ou em mais, destes princípios.
Considerações finais
Liderança é a arte de influenciar pessoas para atingir um objetivo comum a todas elas. Como influenciar? Como convencer as pessoas a mudarem seu modo de ver uma situação, passando a compartilhar a mesma visão do líder?
Uma das maneiras é empregando a arte da persuasão. Pascal acreditava que:
"Geralmente, as pessoas são persuadidas mais facilmente pelas razões que elas próprias possuem do que por razões vindas de outras pessoas.