Técnicas para capturar a atenção das pessoas

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Técnicas para capturar a atenção das pessoas

técnicas para capturar a atenção das pessoas

Nota do editor: O texto é um capítulo extraído de “Influenciando o Comportamento Humano” (1925), de H. Overstreet. Foi condensado do original.

A pessoa que consegue capturar e prender a atenção pode efetivamente influenciar o comportamento humano.

Se alguém perguntar: o que é um fracasso na vida?

Uma resposta simplificada: é uma pessoa sem influência. Aquela a quem ninguém dá atenção. É…

  • o inventor que não consegue convencer ninguém do valor de seu dispositivo;
  • o comerciante que não consegue atrair clientes suficientes para sua loja;
  • o professor cujos alunos assobiam ou pregam peças enquanto ele tenta capturar a atenção;
  • o poeta que escreve resmas de versos que ninguém vai aceitar.

A técnica cinética

Como alguém captura a atenção de outra pessoa?

Há uma série de considerações básicas.

Em primeiro lugar, suponha que alguém tente manter a atenção fixa em um ponto na parede.

É completamente impossível. Os olhos insistem em vagar. De fato, se a atenção é mantida por muito tempo, há toda a probabilidade de alguém induzir em si mesmo um estado de hipnose. Você transfere sua mente acordada para um estado de dormência.

Em outras palavras, deve haver movimento se quisermos manter a atenção por muito tempo.

Portanto, se alguém deseja capturar e prender a atenção de outra pessoa, ele deve ter certeza de que o que ele oferece por meio de estímulos se move.

Podemos chamar isso de exigência cinética – talvez o mais fundamental de todos os requisitos.

Alguém pela rua e se depara com uma multidão reunida em uma vitrine. Por certo, algo está acontecendo lá.

É uma curiosidade primitiva em nós, que responde instantaneamente a uma mudança de condição – o farfalhar de uma folha, a queda de um galho.

“O que está acontecendo?” Ou “O que vai acontecer?”

Se alguém pode colocar qualquer uma dessas perguntas nas mentes das pessoas – estudantes ou potenciais clientes, ou eleitores, etc. -, ele irá capturar a atenção.

É por essa razão que uma história prende nossa atenção.

A história se move. Algo está acontecendo. E desejamos saber o resultado. A história não é apenas um movimento desconexo. É o movimento em direção a um destino. Isso nos leva junto.

A técnica da perseguição

Vamos repetir. Não é o mero movimento que capta e prende a atenção.

É um movimento dramático.

É um movimento em direção a algo; mas também é o movimento que não pode ser previsto em todos os seus detalhes.

O movimento que podemos prever logo nos entedia.

Em frente a um dos salões de dança de Nova York, há uma figura elétrica de um homem e uma mulher fazendo seus passos de dança.

Os movimentos são sempre iguais. A luz se encaixa e se abre de maneira idêntica. Torna-se monótono. Apenas um idiota poderia continuar a ficar fascinado com aquele sinal.

Seja imprevisível

A imprevisibilidade, então, é um dos principais ingredientes da atratividade – na história, no ensaio, no drama, nos seres humanos.

Aquela pessoa que costuma ser previsível – a esposa que sempre usa as mesmas frases; o marido que conta as mesmas histórias – é chata.

Uma personalidade atraente consegue “manter as pessoas adivinhando”.

Nós temos o instinto de caçador arraigado em nós. Nós amamos estar atrás de uma presa.

Aquele que apresenta uma idéia, portanto, deve apresentá-la como uma presa, se quiser capturar seu público.

Apenas apresentar a ideia é muito pouco. Aí reside a fraqueza de muitos palestrantes. Ele conta as coisas, uma após a outra. Depois de um tempo, a audiência cansa e… vai dormir. Ela não persegue ideias.

Grande parte da fraqueza de nossos métodos educacionais está na ausência da técnica de “perseguição”.

Os alunos têm muito para aprender. Eles aprendem, mas sob protesto e com a cabeça nas nuvens. As escolas mais progressistas utilizam, cada vez mais, a técnica da “perseguição”.

O aluno é induzido a agarrar uma presa, sozinho ou com um grupo de seus companheiros.

Uma lição, então, não é algo a ser aprendido. É algo para ser capturado.

Onde tal método é empregado, não há dificuldade em garantir a atenção dos estudantes.

Podemos usar o método de Dalton como exemplo, onde uma tarefa de uma semana é dada a cada criança, e onde a criança é autorizada a aceitar o trabalho em qualquer ordem ou maneira que ele queira.

Certa vez perguntei a uma pequena inglesa como ela gostava do método. “Tudo bem”, ela disse. “Você pode imaginar as coisas por si mesmo quando está sozinho”. A perseguição! Quando alguém se senta entre aquelas crianças, não se vê falta de atenção. Há, de fato, uma concentração que é totalmente emocionante!

Vibração Gera Vibração

Mas não é suficiente chamar a atenção. Um barulhento pode fazer isso.

Que tipo de atenção queremos atrair?

Nossas mentes são como cordas vibrantes.

Se a corda A do meu violino estiver configurada para vibrar, ela ativará as vibrações de A no meu piano, por exemplo. Ou seja, a vibração contagia. Se alguém chega a uma plateia com melancolia no rosto, dificilmente se pode esperar uma reação agradável.

Vibração gera vibração.

É muito importante, portanto, que a pessoa que deseja influenciar os outros se pergunte de que maneira ela está influenciando inconscientemente a si mesma – por sua aparência, por sua voz, seus modos, sua atitude.

Pois, em grande parte, nós influenciamos por maneiras muito mais sutis do que suspeitamos.

  • Nós apertamos as mãos; e instantaneamente somos condenados. Demasiado flácido!
  • Nós falamos com uma voz rouca e irritada; e nosso ouvinte está no limite para nos tirar da sala.
  • Nós fazemos uma abordagem tímida; e despertamos o egoísmo mesquinho em quem nos ouve.
  • Prosseguimos com franqueza e alegria; e temos uma franca alegria em troca.

Não há nada, aparentemente, que pais e professores precisem mais profundamente ouvir.

Pais e professores têm essa vantagem sobre os homens de negócios: suas perspectivas estão completamente a sua mercê.

Se os pais tivessem que ganhar seus filhos; se estivessem em perigo de perder seu “cliente”, deveriam melhorar nos lares, no tom de voz e nos modos usados ​​com os filhos.

Pau que nasce torto…

Não há lugares nesta terra onde técnicas mais miseráveis ​​são usadas para influenciar o comportamento humano. Se “pau que nasce torto, morre torto”, há uma grande responsabilidade naquilo que acontece dentro da casa.

Mas também, ao que acontece na escola. Professores insatisfeitos, irritadiços, dominadores, injustos – trazem para as crianças qualidades que não precisamos em nossa vida social.

Nós captamos a atenção pelo que somos. Que tipo de atenção queremos capturar? Interesse, aprovação franca, entusiasmo? Então deve haver em nós as qualidades que provocam essas respostas.

Podemos chamar isso de técnica homogênea.

Se desejamos um tipo de atenção, e obtemos outra, é provavelmente devido ao fato de não termos dado nenhuma atenção àquelas qualidades em nós que sutilmente despertam em nossa audiência as próprias respostas – as respostas desafortunadas – que são semelhantes às nossas próprias maneira e atitude.

Técnica de resposta sim

Um vendedor toca a campainha. A porta é aberta por uma desconfiada senhora da casa. O vendedor pergunta:

“Você não gostaria de comprar uma História do Mundo ilustrada?” E a senhora bate a porta.

Vender de casa em casa talvez seja uma das profissões mais ingratas para um vendedor. No entanto, há uma lição psicológica.

Uma resposta “não” é a desvantagem mais difícil de superar.

Quando uma pessoa disser “não”, todo o seu orgulho exige que permaneça consistente consigo mesmo.

Por isso, é da maior importância abordarmos uma pessoa na direção afirmativa. Por exemplo:

Um outro vendedor toca a campainha. Uma senhora da casa igualmente desconfiada se abre. O vendedor pergunta:

      • “É a Sra. Armstrong?”
      • A senhora – “Sim”
      • “Eu entendo, Sra. Armstrong, que você tem vários filhos na escola.”
      • Senhora – “Sim”
      • “Isso sempre requer muito trabalho com livros de referência, não é? Procurar coisas, e assim por diante? E é claro que não queremos que nossas crianças corram para a biblioteca todas as noites. . . melhor para eles ter todos esses materiais em casa. ”Etc., etc.

Nós não garantimos a venda. Mas esse segundo vendedor está destinado a ir longe!

Ele captou o segredo de obter, no início, várias “respostas sim”. Assim, ele definiu os processos psicológicos de seu ouvinte movendo-se na direção afirmativa.

Padrões psicológicos

É como o movimento de uma bola de bilhar. Impulsione-o em uma direção e é preciso um pouco de força para desviá-lo; muito mais força para enviá-lo de volta na direção oposta.

Os padrões psicológicos aqui são bem claros.

Quando uma pessoa diz “não” e realmente significa isso, ele está fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras.

Seu organismo inteiro – glandular, nervoso, musculoso – reúne-se em uma condição de rejeição. Há uma retirada física ou prontidão para a retirada. Todo o sistema muscular, em suma, colocou-se em guarda contra a aceitação.

Onde, ao contrário, uma pessoa diz “sim”, nenhuma das atividades de retirada ocorre. O organismo está numa atitude receptiva e aberta. Quanto mais “Sim” pudermos induzir, mais provavelmente conseguiremos captar a atenção para nossa proposta final.

É uma técnica muito simples. Embora ainda negligenciada!

Faça um teste: faça alguém dizer “não” no início de uma conversa. Depois, veja que será preciso que a sabedoria e a paciência dos anjos transformem essa negativa em uma afirmação positiva.

Respeite os limites de atenção

Imaginemos uma pequena mercearia. É comum vermos um excesso de coisas à venda: suas janelas estão repletas de todos os tipos de placas. Vendas especiais disso; tantas dúzia daquilo; melhor marca disso.

O proprietário não aprendeu o princípio mais elementar da arte dos negócios. Para capturar o público é preciso chamar a atenção para um foco.

O artista – seja pintor ou músico ou ator – sabe disso. Uma imagem não pode ter apenas uma variedade de coisas bonitas nela. Deve capturar o olhar e conduzi-lo a um ponto. Em suma, deve haver um elemento dominante na composição.

Ofereça atenção demais e não receba nada, como a fábula de Esopo nos ensina:

O macaco e as nozes

Um macaco tentou pegar um punhado de nozes de uma garrafa de gargalo pequeno.
Mas ele pegou um punhado grande demais e não conseguiu tirar a mão da garrafa.
Para livrar sua mão, ele teve que largar algumas nozes.

A tentativa de atrair muita atenção do público muitas vezes faz com que “um macaco” perca uma boa oportunidade.

Um layout é feito de uma página simples, forte e eficaz. Mas o presidente quer outra linha de exibição. O gerente de produção quer a marca maior. O secretário quer o pacote. O gerente de vendas quer que um parágrafo seja endereçado aos revendedores. O gerente de publicidade acha que o slogan deve estar no topo do anúncio. O tesoureiro insiste em espaço menor e os gerentes das filiais querem os endereços de todas as filiais.

Tudo muito bom. Apenas o gargalo da garrafa é tão grande quanto o interesse do público – e não maior.

Para tirar a sua mão, para levar o público a olhar e absorver qualquer anúncio, você deve deixar algumas nozes pra trás.

Observe as pessoas

Procure observar até que ponto essas técnicas são utilizadas em palestras, sermões, escritos, aulas, métodos de venda, etc.

É muito importante que alguém se acostume a esse tipo de observação psicológica. É quase tão bom quanto observar a si mesmo.

Observando um conferencista, escritor, professor, vendedor, pode-se perguntar:

Técnica cinética

  • A apresentação se move?
  • Eu sinto que estou sendo levado junto?
  • Estou sendo embalado em sonolência porque aparentemente nada está acontecendo?

Técnica da perseguição

  • Está se movendo em direção a algo?
  • A minha expectativa é intensamente despertada?
  • Eu estou todos em “dificuldades” para saber qual será o resultado?
  • Ou eu já vejo o final no começo?
  • A história toda foi dada?
  • Há muita repetição?
  • Ou um sem rumo andando em círculos?

Vibração gera vibração

  • Estou fortemente irritado com algo da maneira ou atitude do orador ou escritor ou vendedor?
  • Sua própria falta de entusiasmo me deixa frio?
  • Será que sua jactância desperta meu antagonismo?
  • Ele está flácido?
  • Ele é insincero?

Técnica de resposta sim

  • A primeira resposta evocou uma negativa?
  • Estou sendo esfregado do jeito errado?
  • Ou é a primeira pessoa a ganhar a minha aprovação, levando-me através de sucessivas afirmações para um acordo final com o seu ponto principal?

Respeite os limites de atenção

  • Estou sendo inundado com fatos?
  • Meus ouvidos zumbem com detalhes sem fim?
  • Eu me sinto como um bebê perdido na floresta?
  • Ou um ponto dominante se destaca tão claramente que eu não o esquecerei?

Procure por esses tópicos simples. Há revelações reservadas para o observador alerta!

Referência(s)

Brett & Kate McKay – 7 Techniques for Capturing People’s Attention.

Autor: Ronaldo Lundgren

Possui graduação pela Academia Militar das Agulhas Negras; é Mestre em Estudos Estratégicos pelo US Army War College; e Doutor em Ciências Militares pela Escola de Comando e Estado-Maior do Exército.

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