Persuasão: 9 dicas para comprometer as pessoas

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Persuasão: 9 dicas para comprometer as pessoas

Persuasão: 9 dicas para comprometer as pessoas

Suas ideias nunca voarão se você não conseguir levar as pessoas à ação

Imagine que você é o CEO de uma empresa multinacional.

E aí, recebe uma proposta de um jovem empresário. Ele pede que você deixe sua posição para unir forças com a empresa de quatro anos que começou em uma garagem.

Se você é como eu, a decisão seria óbvia. Por que arriscar em um “talvez” quando a sua realidade era uma coisa certa?

Este também foi o pensamento inicial de John Sculley, ex-CEO da Pepsi, quando confrontado com as circunstâncias exatas mencionadas acima.

No entanto, o pensamento de Sculley mudou imediatamente quando o jovem empresário disparou uma sentença que atingiu simultaneamente o coração e a cabeça:

“Você quer passar o resto da sua vida vendendo água açucarada ou você quer vir comigo e mudar o mundo?”

Quando pensamos em como construir o sucesso, a maioria das pessoas pensa em coragem, determinação e paciência. E não me entenda mal, essas características são realmente importantes.

Como ter persuasão

Mas se você quiser ter sucesso, devemos também aprender a ser mais persuasivos.

Isto é pelo simples fato de que não importa quão grandes sejam suas ideias. Se você não puder mover outras pessoas para a ação, elas nunca voarão.

Para começar sua jornada para ser mais persuasivo, abaixo estão algumas frases que me ajudaram durante minha carreira de vinte anos em vendas, comunicação e coaching de carreira.

No entanto, antes de entrarmos na lista, quero deixar uma coisa clara: se você quiser ser mais persuasivo, não poderá ver “não” como inimigo.

As pessoas mais persuasivas não perdem o sono quando se trata de ser rejeitado. O que os mantém acordados é o “eu não sei”. É a indecisão.

Dito isto, o propósito da lista abaixo não é ajudá-lo a mover todos para a ação.

O objetivo da lista é ajudá-lo a mover as pessoas certas para a ação.

As pessoas que já têm uma lança no armário e estão ansiosas para finalmente ter a chance de jogá-lo.

Vamos às frases.

“Em uma escala de 1 a 10, o quanto você está animado com essa proposta?”

Isso pode parecer básico, mas apenas me ouça.

Provavelmente, ao perguntar a alguém como se sente sobre uma proposta, você receberá uma resposta segura.

A maioria das pessoas, agindo por instinto, vão perguntar: “O que podemos fazer para torná-lo um 10?”.

Mas em vez de seguir o padrão, inverta o script e pergunte por que não disseram um número menor.

De acordo com Daniel Pink, o autor do best-seller do New York Times sobre motivação e comportamento humano, essa pequena mudança consegue duas coisas.

Primeiro, a pessoa com quem você está falando começará a justificar a resposta dela:

  • “Bem, eu gosto do aspecto que economiza tempo do seu produto”.
  • “Bem, nos poupará dinheiro”.
  • “Bem, a empresa que você representa tem uma grande reputação”.

Todas elas vão lhe dar respostas muito boas.

Em segundo lugar, ao começar com os aspectos positivos, será muito mais fácil para a pessoa com quem você está falando baixar a guarda quando chegar a hora de falar sobre o que os está impedindo de tomar uma decisão.

Como eu aludi na introdução, o maior impedimento para o progresso é a indecisão.

Esta pequena e agradável frase funciona como mágica para acabar com essa confusão.

“Em uma escala de 1 a 10, até que ponto você está perto de tomar uma decisão, mas não pode dizer 7?”

Ao longo dos anos, o empresário Tim Ferriss nos agraciou com mais de um milhão de pérolas de sabedoria.

Porém, quando se trata de persuadir os outros, a pergunta acima pode ser a mais valiosa.

No mundo da persuasão, 7 significa “Deixe-me pensar sobre isso”.

Se você perguntar a alguém em vendas, o número sete, 99% do tempo, é apenas uma maneira educada de dizer “não”.

No entanto, a pergunta acima força as pessoas a darem uma resposta.

Ao ler sua linguagem corporal e ouvir seu tom de voz, você pode facilmente dizer se um seis realmente significa: “Não é uma chance”. Ou se um oito realmente significa: “Você me pegou, mas preciso de mais um empurrão”.

Então, obrigue as pessoas a dar-lhe um oito. Depois pergunte a eles o que precisa acontecer para que seja um dez.

Ou forçar as pessoas a dar-lhe um seis. Em seguida, pergunte por que não era um número menor.

Ambas as perguntas irão ajudá-lo a entender melhor quais são os pontos de alegria e dor das pessoas com quem você está falando, ao mesmo tempo em que lhe dá uma ideia de quão perto ou longe eles realmente estão de avançar.

“Eis aqui o que a maioria das pessoas faz a seguir.”

Se você quer levar as pessoas à ação, não importa o quanto você queira pressionar alguém, evite dizer: “É isso que você precisa fazer”.

No entanto, as palavras “Eis aqui o que a maioria das pessoas faz em seguida” servem ao mesmo propósito. Mas são amortecidas em linguagem muito mais suave.

Ao usar essas palavras, você gentilmente orienta as pessoas a tomarem uma decisão sobre se elas darão o próximo passo ou não.

Mais uma vez, sua linguagem corporal e tom lhe dirão tudo o que você precisa saber. Eles estão parados? Estão mantendo contato visual? Os sinais estão em toda parte, desde que você preste atenção e pergunte às pessoas onde elas realmente estão.

Além disso, as palavras “Eis aqui o que a maioria das pessoas faz a seguir” também oferecem mais dois benefícios.

Primeiro, eles fornecem segurança em números. Isso porque mostra que outras pessoas tomaram a mesma decisão no passado – e funcionou bem para elas.

Por fim, essas palavras levam as pessoas a pensar sobre o que perderiam se repassassem a oportunidade, o que, de acordo com Robert Cialdini, autor de Influência e Pre-Suasão, motiva as pessoas muito mais do que simplesmente listar o que elas vão ganhar.

“Se eu posso fazer A, B e C para você, você vai seguir em frente?”

Esta é uma maneira simples de medir o interesse e identificar melhor o que a pessoa que você está falando quer e precisa.

Eu usei essa frase todos os dias durante cinco anos no meu primeiro trabalho de vendas, e funcionou como um encanto.

Depois de esclarecer exatamente o que a pessoa à sua frente está procurando realizar, simplesmente encerre sua conversa com as palavras – “A partir do tempo que passamos juntos, posso dizer que A, B e C são muito importantes para você. Se amanhã, quando conversarmos, conseguirmos realizar essas três coisas, você seguirá em frente?”

Esta questão é muito difícil de se afastar.

Como resultado, por cortesia, a maioria das pessoas vai dizer sim. Como a maioria das pessoas não quer quebrar a palavra, você pode usar essa cortesia para sua vantagem e usá-la como uma forma de responsabilizá-la, caso ela comece a ficar com medo.

“Quão aberto você está para …?”

Se você perguntasse às pessoas ao seu redor se elas se consideram de mente aberta ou mente fechada, o que você acha que elas diriam?

De mente aberta, certo?

Então, ao avaliar o interesse de alguém, use isso para sua vantagem. Pergunte às pessoas que você quer convencer como elas estão abertas para tentar coisas novas ou como elas estão abertas para começar hoje.

Se elas disserem que são, cale a boca e abra a papelada.

Se elas disserem que não estão, faça a seguinte pergunta para todos que querem saber a resposta, mas poucos realmente perguntam …

“O que está impedindo você de seguir em frente?”

O maior impedimento para fazer as coisas não é saber exatamente porque alguém não está se movendo para a frente.

Então, não perca tempo e pergunte.

Quanto mais cedo você souber onde as pessoas estão honestamente, mais cedo você poderá identificar se existe uma possibilidade real de elas seguirem em frente com você ou não.

“Aposto que você é um pouco como eu e …”

A maneira mais fácil de levar as pessoas a dizer “sim” no final da sua proposta é fazer com que elas digam “sim” durante a conversa.

A beleza das palavras, “Aposto que você é um pouco como eu” é que elas realizam exatamente isso, enquanto enquadram os benefícios de sua proposta de uma forma que os fazem pensar em usá-la – o que pode ser extremamente persuasivo.

  • “Aposto que você é um pouco como eu e gosta de experimentar coisas novas?”
  • “Aposto que você é um pouco como eu e tem pouco tempo a perder, então você aproveita a oportunidade para experimentar um novo processo para acelerar as coisas?”
  • “Aposto que você é um pouco como eu e adora economizar dinheiro enquanto reduz as dores de cabeça em sua vida?”

Todas essas frases são muito difíceis de dizer não. À medida que a conversa avança, elas também podem ser usadas para aquecer a água de seus clientes, caso você sinta que seus pés estão começando a ficar frios.

“Tome um segundo e imagine …”

Há uma razão pela qual comecei este artigo com a palavra imaginar.

É como se eu falasse que uma história está começando.

É muito parecido com as palavras “Era uma vez …”. Elas imediatamente chamam a atenção das pessoas. Isto é pelo simples fato de que todos nós amamos uma boa história.

Não só isso, mas como eu aludi no ponto acima, as pessoas nunca fazem coisas sem antes imaginarem a si mesmas fazendo isso.

Portanto, use isso a seu favor e use o poder da narrativa para ajudá-las a visualizar sua vida com ou sem o seu produto ou serviço.

Imagine o sorriso do rosto da sua esposa quando ela abre este presente.

Imagine o quão feliz seu chefe ficará quando ele perceber que você tomou a iniciativa.

Apenas imagine…

“Eu não tenho certeza se isso é para você.”

A maioria das pessoas não gosta de ser pressionada a tomar decisões. A beleza das palavras acima é que elas imediatamente tiram a pressão e deixam as pessoas à vontade.

No entanto, se as pessoas com quem você está falando forem parecidas comigo, as chances são altas de que, assim que ouvirem as palavras “Não tenho certeza se isso é para você”, elas ficarão imediatamente intrigadas.

  • “Eu não tenho certeza se este produto é para você. Mas há alguém em seu escritório que estaria interessado em aprender mais sobre nossa plataforma de construção de equipe?”
  • “Eu não tenho certeza se este curso é para você. Mas você conhece alguém que esteja interessado em aprender a escrever uma cópia mais eficaz?”
  • “Não tenho certeza se meus serviços são para você. Mas você conhece alguém em sua rede que está procurando criar mais oportunidades?”

Essas perguntas imediatamente chamam a atenção das pessoas.

E se elas estão realmente procurando realizar o que sua proposta oferece, certamente responderão com as palavras que todas as pessoas em vendas (que são todos nós) desejam ouvir – “Conte-me mais”.

Colocando tudo junto

Nos últimos vinte anos, trabalhei em três continentes.

A única coisa comum a todas as pessoas de sucesso que conheci é que elas são como Steve Jobs – elas sabem como levar as pessoas à ação.

Mas elas não deixaram isso ao acaso. Elas fizeram cursos sobre como ser mais persuasivos. Elas tinham coaches que ensinavam como fazer apresentações persuasivas. Elas assumiram empregos de vendas apesar de estarem com medo de vender.

Elas coletaram frases persuasivas como as acima que as beneficiaram. E, mais importante, as pessoas com quem estavam trabalhando.

Em suma, elas fizeram o trabalho. E elas fizeram o trabalho porque entenderam que seu futuro depende de sua capacidade de persuadir hoje.

A maioria das pessoas têm boas ideias.

O problema é que a maioria das pessoas não sabe como vendê-las.

Imagine se você fosse uma das pessoas que poderia? Como sua vida seria diferente?

Persuasão é uma habilidade. A questão então se torna: você é alguém que vai aprender isso?

Referência(s)

Michael Thompson – Persuasive Phrases: 9 Lines That Will Get People to Commit.

Autor: Ronaldo Lundgren

Possui graduação pela Academia Militar das Agulhas Negras; é Mestre em Estudos Estratégicos pelo US Army War College; e Doutor em Ciências Militares pela Escola de Comando e Estado-Maior do Exército.

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